חמש סיבות לכך שתוכן מותאם אישית משפר מכירות

פרסונליזציה, או תוכן מותאם אישית, הפכה פופולרית בסביבות שיווק מקוונות. אין להכחיש שהתאמה זו של פתרונות טכנולוגיים לצרכים של לקוחות מסוימים הוא נושא חם בשוק, אך יש שמתקשים בהבנת המושג לעומק, או כיצד להשתמש נכון בכלי זה לשדרוג המכירות.

מאת ברידג’יט הרננדז

תוכן מדוע מותאם אישית משפר מכירות

פרסונליזציה אינה מסתכמת רק בידיעת השמות של הלקוחות ומה רכשו בקנייתם האחרונה. במאמר זה, נבחן את יתרונות הכלי בהקשר של מכירות, ונדגים מספר שיטות אפקטיביות שתוכלו ליישם בעבודתכם.

פרסונליזציה מתחילה בנתונים

נתונים הם ה-“א’ ב'”. ללא נתונים אין טעם לחתור להתאמת התוכן. אך כיצד ניתן לאסוף את הנתונים הדרושים כדי להציע חוויה שקולעת בול למטרה? מידע זה יכול לנבוע ממספר מקורות כגון:

• נתונים מנותחים דוגמת כתובת IP, סוג מכשיר, מנוע חיפוש
• נתונים דמוגרפיים של לקוחות
• רשומות של שירות לקוחות
• היסטוריית קניות
•  נתונים מצד ראשון, שני או שלישי

ניתן יהיה לקרוא מידע נוסף על ההבדלים בין נתונים מצדדים שונים במאמר הבא שלנו, אך באופן כללי, ההבדלים מסתכמים בערוצים השונים בהם עוברים הנתונים, כאשר המרחק הראשוני מהנתונים הולך וגדל במעבר מן הצד הראשון ועד לאחרון.
כל מקורות המידע המתוארים מעלה יכולים לשמש להבנה טובה יותר של הלקוחות, ולעזור ביצירת תוכן מותאם עבורם. ניתן לאסוף את הנתונים ממקורות מדיה בבעלותכם, לרכוש אותם או לקבל אותם ממקורות מידע ציבוריים. כאשר המידע בידיכם, אתם יכולים להשתמש בו כדי להבין טוב יותר את לקוחותיכם ולשדרג מכירות. להלן חמש סיבות מדוע פרסונליזציה עשויה לשפר את הישגיכם:

1. תוכן מותאם אישית נותן ערך מוסף

תוכן מותאם אישית הוא ספציפי. הוא יורה מעבר למידע שטחי ולהכללות. תוכן משודרג ע”י פרסונליזציה מעניק תשובות לשאלות הלקוח, ומציג מידע קשור ישירות למצבם הספציפי. התוצאה היא:

לקוחות אשר מוגש להם תוכן מותאם – פשוט מפיקים ממנו יותר ערך.

בגיבוש ובניתוח נתונים ניתן ללמוד על קהל היעד, ולזהות את הרצונות, הבעיות והחששות שלו. הבנה זו תעזור ליצור תוכן מותאם איכותי.
למשל, דמיינו שאתם בעלי חברה שמוכרת ציוד למחנאות ולטיולים בארץ ובעולם. השטח הגיאוגרפי המכוסה כאן הוא רחב. כמו שרשת חנויות באירופה תתמקד בתכנים שונים עבור שוק המטיילים בספרד מאשר תוכן למבקרים בנורבגיה, גם אתם תנהגו כך בהקשר של לקוחותיכם השונים.

חיילים משוחררים שמתכננים את הטיול שאחרי הצבא במזרח או בדרום אמריקה יהיו בעלי השקפה שונה לחלוטין מלקוחותיכם הגמלאים, שמעוניינים לטייל באירופה. גם אם הקהל המבוגר יותר רוצה לעשות קמפינג, ברור שצרכיהם יהיו שונים מאלה של ה”מוצ’ילרוס” – הלא הם התרמילאים הצעירים בעגה…
הדוגמה מבהירה נקודה חשובה: אם תנסו לתת את אותו התוכן לשתי הקבוצות, הוא לא יהיו משמעותי לאף אחת מהן. לעומת זאת, ניתן לחלק את קהל היעד לאזורים שונים, ובדוגמה המקומית, גם לחתכי גיל שונים. לאחר מכן, ניתן לקסטם את התוכן באופן מדויק לכל קבוצה.

2. הוא מעמיק קשרים עם לקוחות

לקוחות אוהבים חוויה שנותנת להם להרגיש מוערכים ומיוחדים. תנו להם להרגיש שהם אקסקלוסיביים, והם יתגמלו אתכם חזרה. תנו להם תוכן מותאם אישית, אשר ישכנע אותם שאתם קשובים לצרכיהם המיוחדים, והם ישמחו לעשות אתכם עסקים.
תוכן מותאם עוזר לכם לענות על צרכי לקוחותיכם במדויק. הוא בונה אמון ומעמיק קשרים, שעה שלקוחות לומדים לסמוך עליכם שתתנו להם מידע שתפור בדיוק למידותיהם. בתמורה, תקבלו את כספם ואת נאמנותם למותג שלכם.

3. הוא מחזק את זהות המותג

מעטים הם המותגים, אם אלה קיימים בכלל, שאין להם מתחרים. ניתן להתחרות על מחיר וערך המוצר רק עד לגבול מסוים. חישבו כך: אם תבקרו במחלקת המזונות הקפואים בסופר הקרוב לביתכם, ותחפשו פשטידות, המחירים יהיו דומים מאוד. ההבדלים בין המוצרים יתמקדו בעיקר בגודל, ובמוצרים הזולים לעומת מותגי ה’גורמה’ היוקרתיים יותר.
אז אם חברתכם מוכרת פשטידות קפואות, כיצד תבלטו בשוק? אתם צריכים להכיר את לקוחותיכם וליצור תכנים מותאמים לצרכיהם. האם הצורכים הם ספורטאים? הגישו להם תוכן שעוזר לשפע את תפריטם במזונות בריאים ועתירי חלבונים. אם יש לכם טבעונים בקהל, שיגרו אליהם תוכן ממותג המדגיש את יתרונותיהם הסביבתיים של המרכיבים הצמחיים שבפשטידות. תל אביב מוכרת היטב בעולם כבירה טבעונית. לכו על זה! התאימו את התוכן לנתח שוק משמעותי זה.
לא מספיק להיות החברה שמייצרת את המוצרים שהלקוחות שלכם צריכים. כדי להצליח בכך באמת, יש קודם לאסוף נתונים על הלקוחות, ואז לייצר דמות של קונה פוטנציאלי, בה תתמקדו כאשר תיצרו תוכן מותאם לפרט.

4. הוא פותר את הבעיה של רווית תכנים

מנהלת התוכן ב- TrustMyPaper.com, מארי פינצ’ר, מתמודדת תכופות עם לקוחות שיווקיים שמאסו ברווית התכנים בשוק, ותוהים אם יש בכלל טעם לפרסם תוכן שרק יתפוגג בים התכנים האינסופי. פינצ’ר טוענת שלאנשים לא נמאס מתוכן, כפי שלא נמאס להם מספרים. פשוט נמאס להם מתוכן שאינו משמעותי עבורם. אולי נדמה לאנשים שתוכן בכתוב באופן רחב מגיע לקהל רחב, אבל התוצאה הסופית אינה מספקת.
התוכן שלכם יתבלט ולא ייאבד בשדה התכנים אם תבינו את הנתונים שלכם ותתפרו את חווית המשתמש לצרכי הלקוחות. הכוונה כאן שיש להשיג נתונים שהם מעבר לשמות, וליצור תוכן שנותן מענה אמיתי, אותו תפרסמו באתר שלכם וברשתות החברתיות בהן אתם עושים שימוש.

5. הוא עוזר ללקוחותיכם לקבל החלטות מושכלות יותר

האם קבלתם פעם תחושה שמותג הטעה אתכם? אולי קיבלתם מידע שגוי, או שלא ניתן מידע בכלל. למה להציב את הלקוחות במצב זה? כשאתם יוצרים תוכן מותאם ורלוונטי ללקוח, אתם עוזרים לקדם לקוחות במשפך המכירות, והם ירגישו בטוחים יותר בתהליך קבלת ההחלטות.

5 steps Funnel תוכן מותאם אישית

זאת ועוד: ההחלטות שלהם יניבו תוצאות מוצלחות יותר, ודבר זה יעודד אותם לקנות יותר מוצרים ולהמליץ על המותג שלכם בפני אחרים. צרו תכנים ממוקדים עבור לקוחות שנמצאים במיקום נמוך במשפך המכירות, כדי לעזור להם לזהות אילו מוצרים יתאימו להם. תוכן זה כולל סרטונים להדגמת השימוש במוצרים, מסמכים אינפורמטיביים קצרים, ופריטי תוכן מפורטים נוספים.

מילות סיכום

72% מהלקוחות לא יגיבו למסרים שיווקיים שלא נוגעים אליהם אישית. זהו רק אופן אחד בו פרסונליזציה משפיעה על השורה התחתונה שלכם. כדי להפיק את המרב מהתוכן המותאם שלכם, התחילו לאסוף נתונים על לקוחותיכם. השתמשו בנתונים כדי לחלק את הלקוחות לקבוצות, ולייצר פרסונות שיווקיות. לאחר מכן, זהו היכן נמצאים הלקוחות במסע שלהם. ולבסוף, צרו תוכן מעולה, שעוקב באופן מושלם אחרי צרכיהם. אם תפעלו לפי הנחיות אלו, התוכן שלכם יזכה לתשומת לב רב יותר ויזכה להשפעה גדולה יותר.. 

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
סגירת תפריט